新消费导读
近几年，“它经济”持续升温，产业规模同比增长均在20%左右，养宠成为现代人生活方式中的常见一环。与此同时，养宠形式不断像精细化方向发展，越来越多的养宠人不光只照顾宠物起居，也关注起宠物健康和科学养宠方法，“它经济”迎来了一个全新的市场方向。
这个市场趋势可以跟国外做个对比，美国等发达国家的宠物市场渗透率约为我国的五倍左右，宠物医疗占整体宠物经济的一半之多，但我国的医疗占比约为三分之一，仍然存在着很大的发展空间。倍珍保创始人文博伟对国内这一新蓝海市场的发展现状及趋势进行了分析并提出了针对用户痛点的解决方案。
作者： 蓝桉
来源： 新消费智库pro
国内的宠物市场目前处于发展阶段的一个分水岭，新式养宠的一批人大概最早可以追溯到10年前，多数为一二线城市的年轻人，多为Z世代，他们的养宠观念跟父辈不同的是把宠物的功能性作用变成了陪伴型作用，很多人都把宠物当作自己的家人一般，愿意为其付出更多的心力和金钱。倍珍保创始人文博伟讲道：“从时间上来推算，猫狗的正常寿命在12-15岁之间，从第一批新式养宠人到现在，大部分宠物已经步入到壮年，且即将迎来第一波宠物老龄化阶段，从而会出现更多慢性疾病或者急性疾病。”宠物慢性疾病无非分为两类，第一类是内在问题，大多表现为泪痕重、有口臭、肠胃问题等，第二类是外在问题，如毛发不顺、皮肤问题等。这些疾病需要长时间的治疗周期，无法用化药和手术进行一次性解决，且这些问题在宠物身上非常常见。比如泪痕是因为鼻泪管被炎症因子堵塞，有些是因为先天的品种问题，还有一些是有关饮水量、食物、卫生环境等问题。引起这类疾病的原因非常复杂，但是宠物医院能提供的解决方法通常是疏通鼻泪管。但是这就意味着要做手术和上麻醉，很多猫猫狗狗是无法上麻醉的，尤其是全麻，会产生生命危险。再说到皮肤病问题，文博伟讲道：“宠物医院皮肤病的病例占比约为15%，常见的驱虫和疫苗占比仅为4%，皮肤病成为养宠人最头疼的问题。”宠物狗每天都需要外出遛弯，室外的细菌和垃圾有可能会粘在毛发上，对于猫咪来说，主人外出后可能会携带对人体无害但有害宠物健康的细菌，两种情况都有可能引起宠物健康问题。但解决手段稀缺，目前市场上通用的解决皮肤病的方案是用复合抗生素加激素的化药疗法，大多是制作成喷剂形式。这一疗法存在两个问题，一方面这种化药有很强的刺激性，会对宠物毛发和皮囊造成伤害；另一方面是一旦没有根除病根，复发后宠物会产生一定的耐药性，导致治疗效果越来越差，这也是很多皮肤病反复复发的很大原因。上述内外两类病症都存在同样的市场痛点——宠物医院较难根治，市面上也没有可以真正解决问题。但是宠物健康医疗的发展存在市场滞后的现象，虽然一些老牌宠物食品用品品牌都推出了营养膏、宠物钙片等宠物营养品，但保健类的营养品多数只能起到增强体质的作用，对于宠物疾病预防和解决却束手无策。而就宠物医院而言，也存在一些肉眼可见的问题。比如人才匮乏，诊疗水平参差不齐。国内专门的兽医专业院校较为稀少，导致专业性人才供不应求，从而使得整个市场中的诊疗水平存在较大的差异性，一个疾病去不同的三家医院可能会得出三种不同的诊疗方案。尤其是需要做检查的疾病，光检查和拍片就是一笔不小的费用，得出的结论和诊疗方案还未必能药到病除，例如口臭、泪痕等宠物慢性疾病以及皮肤问题这种需要较长治疗周期的疾病，是目前诊疗技术手段很难根治的，以上种种使得宠物主始终处于被动地位。所以目前市场上存在一个很明显的痛点就是——暂无宠物慢性疾病的科学解决方案。
倍珍保从2019年开始，与华中农业大学动物医学院合作，到现在建立青岛和武汉两个实验基地，针对以上市场痛点做了长足的研发。研发是一个投入巨大且漫长的过程，尤其是与生物健康相关的产品。一是因为健康类产品的功效需要反复试验，需要严谨的配方和专业的实验过程，一个变量的改变可能就需要长达一个月的时间去观察变化和最终效果，还未必能取得预计效果。文博伟举例：“我们生产了一个叫海洋生物活素的专利技术，是从海藻里提取合成的大分子多肽的成分，我们在测试我们一个产品时对其进行用量评估，进行了多次长时间的实验过程。例如：对24只猫咪进行分组测试，分为0g、0.1g、0.2g和0.3g组，在生活环境、喂养食物和水源的剂量上等方面都实行统一科学喂养，一次实验大约历经一个月的时间，不断观察其分泌物、炎症因子等相关指标，从而判断该元素对宠物炎症的治疗效果。但研发之所以复杂无非是因为结果不可控，验证一个元素的剂量方需进行多次实验，那么添加多种元素的配比就需要更加漫长的不断推翻的实验过程，才能得到最良好的实验结果，所以前期的研发确实是高投入低回报且枯燥漫长的。”但也正是因为倍珍保顶住了研发的压力，也终于在宠物慢性疾病的治疗领域取得了突破。现在倍珍保的产品线分为内服和外用，目前sku为6种，专门针对眼部、口腔、肠胃、皮肤、毛发护理和应激安抚6个方向的用户痛点。像口臭、泪痕等常见疾病，治疗周期在一月之内，较难治愈的皮肤病也能实现彻底根治，且不会复发。长期服用倍珍保的产品，能切实解决宠物健康问题，预防宠物慢性疾病。也因为是自研，所以核心技术握在自己手里，文博伟直言：“我们的产品线是按照路径来分的，比如口腔线、皮肤线、肠胃线等，一个路径要验证的东西很多，最短的研发时间可能就要一年之久，但是这就保证了，我们的产品在整个行业中是找不到第二个的。这也是为什么我卖的价格较高，但还是能收获用户的信任和口碑，目前复购率已经超过40%。”
倍珍保今年的预计销售额较去年有接近10倍的增长，除了产品做出了差异化，打对了用户痛点外，还在售后和服务上下了功夫。流量营销不是倍珍保追求的目标，因为做好产品和服务才是赢得用户信任和口碑的基础。在线上，倍珍保成立了专门的售后服务部门，仅仅半年时间私域用户已超5w，不仅解决产品销售过程中出现的问题，主要是还会跟踪服务。比如给用户进行宠物知识普及，甚至监督用户给宠物的定时喂养，一方面保证产品效果，另一方面也跟用户建立了强联系。在线下，倍珍保合作了包括宠物医院、宠物店、代理商等渠道，公司的创始团队会亲自对渠道商进行产品培训，为他们讲解产品的研发过程、产品优势、产品的功能疗效、销售的主要打法等等，让渠道商不止是在卖一个常规的产品，而是真正的明白产品的效用以及其销售场景，以更好的方式为用户服务。用文博伟的话总结倍珍保在做的事情：“我们深入到国内较前沿的宠物慢性疾病研究领域，通过长时间慢动作的研发过程生产出对症的产品，保证了产品的有效性和科学性，并坚持做好全流程服务。这一系列的工作是为了一个信念，是为了我们自身的价值感，我们希望以后当人们提到倍珍保，是有品牌信任感的，我们希望倍珍保给人的印象是一个非常靠谱的中国动物医学前沿的宠物健康品牌，我们愿为新国货增光，保护更多宠物的健康。”这是一个很罕见的市场初期的案例，养宠兴起不过数十年，宠物市场发展还不够成熟，在近几年才产生了宠物健康保健的强市场需求，但现有企业研发能力有所欠缺，鲜有高水平和科学性的产品面世，所以存在很大的市场空间以及广阔的增量空间，倍珍保跑在了大多数人的前面。