SmileDirectClub：DTC模式的领路人未来能否扭亏为盈？

作者|高禾投资研究中心

来源|高禾投资（ID：GHICapital）

【会议邀请】根据相关机构数据，2019年中国种植牙数量为311.95万颗，2014-2019年复合增长率超过40%。据此推算，2019年种植体市场规模大约为193.1亿元。

基于上述背景，高禾投资拟于2020年11月26日（周四16:30）现场+直播的形式组织「投资公开课」活动，会议主题为《十年十倍成长空间，种植牙行业的投资机遇和挑战》，现诚邀您的参与。

报名联系人吴女士（15011361197，微信同二维码）。如遇繁忙，回复不及时，敬请谅解），具体参与方式将在报名成功后另行通知，期待您的参与。详情请点击会议链接or参看文末海报，谢谢！

导读

本文作为全球牙科巨头系列第二篇，深度分析了牙齿矫正独角兽的基本面情况。

美国远程牙齿矫正独角兽Smile Direct Club（简称SDC），是第一个直接面向消费者的医疗技术平台，该公司通过尖端的远程技术和垂直整合模式，正在彻底改变口腔矫正行业。该公司的透明矫正器服务解决了全球目前服务欠缺的口腔正畸市场。它的目标是通过普适化医疗服务帮助消费者获得更实惠，方便，易用的正畸解决方案，从而提高对这个尚未完全开发的市场渗透率。

截止2020年11月17日收盘，该股收盘价10.25美元/股，成交金额1.79亿美元，换手率4.72%，振幅13.96%，总市值为39.57亿美元（259.16亿元人民币）。

SDC股价走势（2019年9月-2020年11月）

来源：雪球网（周K线-前复权）、高禾投资研究中心

SmileDirectClub：DTC模式的领路人未来能否扭亏为盈？

一、投资要点

（一）DTC运营模式优缺点鲜明，未来发展不确定性较强

（二）营销费用高昂且不断增加，导致近三年业绩净亏损

（三）隐形正畸行业市场份额尚小，潜在空间巨大

二、上市公司基本面分析

（一）公司概况

SDC创立于2014年，总部位于田纳西州纳什维尔，是一家直接面向消费者的齿形矫正公司，拥有客户总数超过70万。该公司通过远程牙科诊断，将授权的牙科医生和齿形矫正患者连接起来。

SDC是第一个直接面向消费者的医疗技术平台。通过尖端的远程技术和垂直整合模式，它正在彻底改变口腔护理行业。公司的透明矫正器服务解决了全球目前服务欠缺的口腔正畸市场。它的目标是通过普适化医疗服务帮助消费者获得更实惠，方便，易用的正畸解决方案。

SDC公司官网

来源：公司官网、高禾投资研究中心

（二）历史沿革

SDC联合创始人亚历克斯·芬克尔（Alex Fenkell）和乔丹·卡茨曼（Jordan Katzman）在13岁那年夏天相遇，当时都戴着传统金属牙箍的两人在参加夏令营活动后成为了朋友，并最终成为了工作上的合作伙伴。2012年，当两人开始寻找新合资企业时，他们决定重拾当年相识的羁绊，在两年后正式创立了这间牙齿矫正公司。

2014年成立至今，SDC在资本市场上已连续完成多轮次融资。2016年7月，SDC获得Gin Lane 的A轮投资；2016年和2017年，该公司获得爱齐科技（Align Technology）总计5950万美元的投资；2018年10月，该公司宣布获得3.8亿美元融资，由私募股权投资公司Clayton、Dubilier & Rice领投，Kleiner Perkins和Spark Capital也参与其中。2019年9月12日，SDC成功在美股IPO上市。

（三）主营业务构成

公司的主要收入来自矫治器、印模套件、美白凝胶和牙齿固定器的销售收入（医疗服务收入），以及SmilePay的利息收入（金融收入）。收入的确认是根据治疗过程中预期将会收到的金额确定的，其考虑了价格优惠、折扣以及回报等因素。销售收入包括本期已发货订单确认的收入，以及前期订单确认的递延收入。公司的收款方式分为两种：客户一次性付款或者选择每月分期收款，公司的金融收入（financing revenue）包括前期发货的SmilePay矫治器订单所赚取的利息，SmilePay的年化收益率约为17%，这其中包括客户每月分期的付款。

资料来源：公司招股说明书，高禾投资研究中心

公司在销售矫治器与印模套件时，与客户签订相应的合同，确定了产品的销售以及未来公司应履行的相应的服务，包括初始矫治器、改良矫治器、修正矫治器以及提供固定器等，这些服务在整个治疗计划期间根据正畸医生的指示履行。公司在矫治器装运后并且转移履行义务的控制权时确认收入。

（四）主要产品

1、SDC隐形牙套

公司的隐形牙套疗程会提供多组紧贴牙齿、度身定制、且不含双酚A的透明塑胶牙托，它们会帮助牙齿逐渐调整到理想位置。SDC度身定制的牙套易于佩戴，而且矫正牙齿的速度比传统牙箍快得多，平均需要4-6个月。

SDC的隐形牙套包含一组多个的牙套。每个牙套会轻微调整牙齿位置，与SDC合作的持牌牙医或牙齿矫正科专科医生会先评估你的案例情况，然后制订治疗计划。客户根据医生处方开始佩戴新一组牙套。为方便顾客，公司会把你的全组牙套直接寄送到客户家中。

2、SDC夜间隐形牙套

夜间隐形牙套治疗与任何隐形牙套治疗计划相同，顾客应跟从注册牙医或牙齿矫正科专科医生的处方，每晚戴连续10小时。比起一天戴22小时的隐形牙套治疗，这个治疗方式可能平均需时较长，但作为一个不显眼而灵活的替代选择，它能帮助客户安全地实现想要的效果。SDC夜间隐形牙套是市面上首个只需让顾客每晚戴连续10小时隐形牙套的安全牙齿矫正系统。

使用SDC夜间隐形牙套主要有3个原因：

• 方便：顾客只需每晚戴牙套10小时。
• 经济实惠：夜间隐形牙套比传统牙箍便宜达60%。
• 广泛使用：使用夜间隐形牙套的顾客可能在职业或生活方式上遇有阻碍，而无法在日间佩戴牙套。这些顾客现在可享有灵活性，只在晚上矫正牙齿便可。

资料来源：公司官网，高禾投资研究中心

（五）股权架构

截止2020年11月1日，公司的第一大股东CD&R（Clayton,Dubilier & Rice,LLC）持股比例达到24.30%，第二大股东富达管理和研究公司（FMR）持股比例达到7.16%，第三大股东先锋集团（The Vanguard Group,Inc）持股比例达到6.23%。

SDC 股权架构

资料来源：公司公告、高禾投资研究中心

（六）管理团队

1.董事会主席、首席执行官、薪酬委员会主席

大卫·卡茨曼（David Katzman）先生自从公司于2014年成立以来一直担任我们的首席执行官兼董事会主席。卡茨曼先生是Camelot Venture Group的创始人和执行合伙人，Camelot Venture Group是一家私人投资集团，主要投资于直接面向消费者的品牌，如Quicken Loans和1-800 Contacts. 卡茨曼先生曾在多家直接面向消费者的在线公司的董事会任职，包括消费电子公司Sharper Image Online，此前曾担任糖尿病供应公司Simplex Healthcare，在线促销公司ePrize，床上用品公司CleanRest以及在线抵押贷款公司Quicken Loans（担任副主席）。卡茨曼先生还曾担任美国国家篮球协会克利夫兰骑士队副主席和体育图形公司Fathead的执行合伙人。在1998年创立Camelot之前，卡茨曼先生领导了各种以消费者为导向的公司，之后成为Home Depot S.O.C.的总裁，Home Depot是Home Depot USA的一个部门，专门负责处理全国Home Depot商店的特殊订单。

2.首席运营官、提名委员会主席

史蒂文·卡茨曼（Steven Katzman）先生自2018年5月起担任本公司首席运营官，自2017年起担任董事会成员。在成为首席运营官之前，Katzman先生在2018年3月至2018年5月期间担任我们的首席财务官。在过去的十年里，卡兹曼先生还担任卡米洛特的顾问，在那里他提供所有投资组合公司和机会的战略概览。卡茨曼先生还共同创立了史蒂夫的百叶窗和墙纸，并担任其首席执行官，该公司是一家家族企业，直接面向消费者销售定制百叶窗和墙纸的电子商务企业。在担任这些职务之前，卡兹曼先生曾担任美国盲人和墙纸工厂及其相关家族的直接面向消费者的定制家居装饰公司的首席执行官和总裁近20年。

3. 首席财务官

Kyle Wailes先生自2018年5月起担任我们的首席财务官。在加入SDC之前，Wailes先生供职于Intermedix，这是一家为医疗保健提供商提供技术支持的收入周期和实践管理解决方案的领先提供商，从2012年开始，他在该公司担任不同的财务职能，包括2012-2013年担任战略、业务发展和分析副总裁，高级2013-2015年为副总裁，2015-2017年为执行副总裁，2017-2018年为首席财务官。在加入Intermedix之前，韦尔斯是花旗集团（Citigroup）医疗投资银行部门的成员，专注于医疗保健服务和医疗保健信息技术公司。在此之前，韦尔斯是Altaris Capital Partners的合伙人，Altaris Capital Partners是一家专注于医疗保健行业的私募股权投资公司。韦尔斯的职业生涯始于医疗投资银行集团（healthcare investment banking group）的托马斯•韦塞尔合伙人（Thomas Weisel Partners）。怀尔斯先生毕业于布朗大学，获得了医学预科和神经科学学位，并在西北大学凯洛格管理学院获得了工商管理硕士学位。

5. 首席法务官,执行副总裁

苏珊·格林斯彭·拉梅尔特（Susan Greenspon Ramelt）女士自2018年4月起担任法律总顾问，2019年3月起担任秘书，自2019年8月起担任董事会成员，并自2020年1月1日起担任首席法律官和商务事务执行副总裁。Greenspon Ramelt女士自2018年4月起还担任Camelot的总法律顾问。在加入SmileDirectClub之前，Greenspon Rammelt女士自2017年起担任Foley&Lardner LLP的公司法合伙人，代表国内外企业。在此之前，格林斯潘·拉梅尔特女士是丹顿美国律师事务所的合伙人。Greenspon Ramelt女士拥有30年的公司律师经验，主要从事并购、融资、重组、公司治理和一般企业咨询，尤其是在零售和美容行业。我们相信，作为我们的董事会成员，我们的董事会成员是格林女士。

（七）核心商业模式

1、DTC模式的优点

SDC自成立以来便将核心商业模式定位于直接面向消费者（DTC），跳过了线下的牙科诊所诊断过程，通过线上牙医的授权直接向消费者销售定制的牙套，此类流程明显降低了正畸服务的售价，以帮助患者能够更加实惠且便捷地进行隐形正畸。而其真正的创新之处，则是将“零售”思维引入到医疗商业模式中。

传统的隐形正畸，患者必须前去医院或诊所寻找专业的医生进行牙齿取模，而SDC则打破了这个局限。该公司为患者提供了两种取模方式，一种是直接通过线上购买“牙印套件”（Impression kit），在家自行咬合取模，随后将牙齿模具邮寄回给公司；另一种则是前去其线下门店（SmileShop或SmileBus）进行3D口腔扫描，以获取相关建模数据。

在完成上述步骤48小时内，线上经过授权的牙医以及正畸医生便会与患者取得联系，以确定个性化的治疗方案。三至四周后，私人定制的隐形牙套便会邮寄给患者。在这期间，患者可通过自拍将牙齿正畸情况传输给公司，得到授权的牙医以及正畸医生则会通过SmileCheck虚拟平台进行远程诊断，进而做出方案调整，整个矫正周期平均为6个月。

矫正完毕后，SDC还可为患者提供固定器和牙齿美白剂，以进行后续服务。更值一提的是，该公司近期新上架了夜间隐形正畸产品（Nighttime clear aligners），患者只需花费同样的价钱，就能在10个月周期内，利用夜间睡觉的时间进行牙齿正畸，再也无需在白天佩戴牙套。

总结下来，SDC因绕过患者与医生面对面诊疗，从而简化牙齿正畸流程。同时，据该公司在招股书中的表述，其核心商业模式的独家优势还表现在以下几点：

SDC运营模式与传统正畸的区别

资料来源：招股说明书，高禾投资研究中心

2、DTC模式的缺点

作为口腔行业的重要领域，牙齿正畸由口腔扫描、牙膜打印、临床治疗这三个关键环节组成，其技术创新则均是围绕节省时间展开；而远程正畸模式则要求扫描、打印、治疗各个环节的高度配合与全方面创新，还要面对快递运送环境给牙套产品带来的挑战。

在医疗领域中存在一个不可能三角，也就是增加获取服务的途径、降低医疗成本增长率以及提高医疗服务质量，这三者分别对应了医疗的可及性、可支付性以及医疗质量，其彼此之间存在内在逻辑的不一致性，解决医疗不可能三角的方法唯有引入新的技术增量和模式增量。

资料来源：高禾投资研究中心

在可及性和可支付性上，SDC确实做了非常多的努力，模式创新上在行业内开了先锋，而在医疗质量上则正面临着所有数字化口腔产品的共同难题和质疑。隐形矫正首先是医疗行为，一定要医生来做，没有经过诊断检查或是拍X光片就向患者提供牙套“会带来医疗风险”，例如牙龈及牙周疾病等问题；而且由患者自己拍摄的照片会与专业牙医的实时监控出现不符的情况。美国正畸医师协会曾就此在2018年对SDC在内的远程正畸公司发布了消费者警报，指出其商业模式不足以保护患者，因为他们在治疗过程中从未见过正畸医生。

3、SmilePay支付方式减少购买摩擦

SmilePay是SDC能够实现医疗服务普适化，缓解价格对消费者的制约的关键因素。截至2019年12月31日，SDC约65%的会员选择使用SmilePay购买公司的透明矫治器，并不需要信用核查。会员使用SmilePay，需要预付250美元的定金，这包括制造对准器的成本。其余费用在未来24个月内交换，每月平均费用为85美元。截至2019年12月31日，公司在SmilePay的年化收益率约17%，2018年和2019年，相关拖欠率分别约为10%和9%。SmilePay作为一种消费产品，通过消除的第三方融资费用，减少了消费者的购买摩擦，从而提高了会员转化率和整体会员体验。

4、SmileShop网络的全渠道服务

SDC为会员提供两种选择：如果会员选择订购医生指定的印模套装，公司会直接邮寄给会员。此外，SDC有超过350个SmileShop遍布美国，波多黎各，加拿大，澳大利亚，爱尔兰，新西兰，香港和英国，这些实体店可以为会员提供亲身服务。

SmileShop一直以来都是通过减少购买摩擦和提高会员转化率来扩大获得医疗服务的关键驱动力。此外，公司的SmileShop只需很少的资本投资，前期资本支出也很小。除了公司的独立运营的SmileShop，公司还与知名零售商合作开设SmileShop。公司与CVS零售药店和沃尔格林（Walgreen Co.）签订了五年非排他性协议。在70%美国人的3英里范围内就有一家CVS药店，在78%美国人的5英里范围内就有一家沃尔格林药店。这些合作关系进一步增加了SDC产品在目前没有SmileShop地区的便利性和可访问性，同时也提高了SDC的品牌知名度，并提供了另一个接触点，以提高我们的会员转化率。

三、公司所属行业简述

（一）行业概况

隐形牙套，即采用计算机科学、3D打印技术、临床口腔医学等领域高新技术制造的透明牙齿矫治器，具有光滑、隐蔽性佳、摘戴方便、异物感弱等特点。2014年至2018年，隐形牙套行业呈爆发式发展势态，现阶段行业渗透率已达20%。因并非所有正畸病例适用佩戴隐形牙套矫治且可承担高昂隐形牙套的消费群体有限，行业增长速度将放缓。

隐形牙套行业缺乏针对性监管政策且正畸医生从业门槛低，近年来，因部分医生正畸经验不足，方案设计有误，导致隐形牙套正畸效果差等现象发生，为行业带来负面影响，不利于行业的发展，将减缓市场规模增长速度。

（二）市场规模

从全球市场来看，隐形正畸销售规模从2014年的85.37万件增长到了241.98万件，符合增长率达到23.17%，在2017年的增速达到了最大值35.52%。

数据来源：QYResearch医疗健康研究中心，高禾投资研究中心

（三）发展趋势

1、线上、线下相融合

随着互联网普及不断上升，居民消费习惯发生改变，消费者愈加习惯于线上接受新鲜事物、购物等。除线上宣传外，隐形牙套生产厂家陆续改变其运营模式，如Invisalign隐适美的厂家-医生-消费者商业模式：爱齐科技认为专业的口腔医生是隐适美治疗的必要环节，认为医生对于患者的口腔健康和患者是否适合矫正治疗的决定是至关重要的；还有SDC通过隐形牙套生产厂家通过直接与患者建立联系，更加了解患者需求，为患者提供专业矫治方案，患者的消费体验得以提升。

2、积极布局产业链

随着隐形牙套生产厂家不断增多，消费者选择空间扩大，隐形牙套生产厂家竞争压力上升。厂家积极布局产业链有助于提高市场核心竞争优势，减少经营成本，是行业发展趋势之一：（1）针对上游隐形牙套膜片方面，加大膜片研发技术投入，建立旗下膜片生产工厂；（2）针对上游仪器设备方面，为提高生产效率，加大对自动切割工具的研发；（3）针对下游渠道方面，积极开设或收购口腔诊所，直接为患者提供看诊、设计矫治方案、后期复诊等服务。如：时代天使为掌握自动切割核心技术，提升其生产效率及利润率，投资数千万元研发自动切割工具。

3、发展数字化解决方案

数字化技术包括全球领先的3D打印技术，用于规模化、订制化牙套生产的数字化工厂；iTero数字化口腔扫描；整合exocad在CAD/Cam设计上。对于消费者而言，正畸的效果会更加精准、更有预判性，体验也会更舒适。

数字化的未来需要加强对医生的培训，和对消费者的科普。厂商需要关注培训的医生数量和培训的质量，帮助牙科医生去掌握一些高难度的数字化隐形矫正技术解决方案。比如，隐适美针对中国拔牙正畸病例比例比较高的情况，专门推出了拔除第一前磨牙的数字化隐形正畸解决方案G6。现在，在一些隐形正畸的专科医生手上，隐适美已经成为他们一个可以自由发挥的工具了，他们使用这些技术在临床上取得非常好的治疗效果。在消费者科普方面，隐适美开设隐适美体验中心，初衷就是让消费者有另一个渠道去更身临其境地去了解数字化的技术在口腔领域的应用。当技术能够给公众的生活质量和自信心带来积极改变的时候，相信越来越多的人会选择这样的治疗方案。

四、财务数据分析

根据SDC近年来的财务报告，我们将从财务视角下的成长能力、盈利能力和现金流、营运能力、偿债能力等方面对其整体财务状况进行深入分析解读。

（一）成长能力

2017年-2019年以及2020年前三季度，公司营收分别为1.46亿美元、4.23亿美元、7.5亿美元、4.72亿美元；公司净利润分别为-0.33亿美元、-0.75亿美元、-1.15亿美元、-0.68亿美元。公司的营业总收入一直保持增长趋势，2017-2019年复合增长率为126.6%。但是净利润却一直保持负值，并且不断降低。原因是在DTC模式的痛点影响下，SDC需要专注以远程医疗手段为卖点，从线上和线下两个途径，不断进行品牌曝光和拉新获客，造成高额的营销费用。但牙齿正畸属于一次性低频消费需求，获客周期长，这也造成了尽管企业收入快速增长，亏损也在持续上升的现象。

来源：公司年报、高禾投资研究中心

（二）盈利能力

2017-2019年以及2020年前三季度公司的ROE分别为97.06%、-25.17%、-25.11%、-26.10%；ROA分别为-50%、-13.51%、-12.98%、-7.29%；销售净利率分别为-22.6%、-17.73%、-15.33%、-14.54%。公司的净利润一直都是负值，在2017年公司的股东权益也是负值（-0.34亿美元），导致公司的ROE达到了正值，之后公司的盈利能力指标都小于0，说明公司盈利能力极差。

来源：上市公司年报、高禾投资研究中心

（三）营运能力

2018-2019年以及2020年前三季度公司的应收账款周转率分别为5.73、4.25、2.01；存货周转率分别为23.29、13.11、7.11；流动资产周转率分别为1.74、1.45、0.76；总资产周转率分别为1.36、1.04、0.52。公司的营运能力在2019年有显著的降低，应收账款和存货周转率明显下降，说明应收账款收账能力降低，存货积累增加。不过流动资产周转率和总资产周转率降低幅度较小。

来源：Wind、高禾投资研究中心

（四）偿债能力

1. 长期偿债能力

2017-2019年以及2020年前三季度公司的资产负债率分比为151.52%、46.31%、48.31%、72.08%；产权比率分别为-294.12%、86.24%、93.45%、258.17%。从资产负债率指标和产权比率来看，公司近3年的负债水平都有显著增加，总负债由2017年的1亿美元增长到2019年的4.28亿美元。公司的长期偿债能力有一定的风险。股东权益在2017年是负值-0.34亿美元，2018年转正。

来源：Wind、高禾投资研究中心

2. 短期偿债能力

2017-2019年以及2020年前三季度公司的流动比率分别为0.67、3.77、2.85、3.04；速动比率分别为0.63、3.69、2.77、2.92。可以看到，公司的流动比率和速动比率从2018年突然显著增加，原因是2018年公司流动资产中的现金及其等价物由2017年的0.04亿美元突增到3.14亿美元，使得公司的流动资产猛增，总体来看近两年的流动比率和速动比率都大于2，加杠杆的空间十分充裕。

来源：Wind、高禾投资研究中心

（五）盈利质量

2017-2019年以及2020年前三季度公司的销售现金比率分别为-0.21、-0.27、-0.44、-0.15；盈利现金比率分别为0.91、1.53、2.9、1.0。公司近三年的公司经营现金流净额都是负值，并且损失越来越严重，导致公司的销售现金比率是负值，并且在不断恶化。从公司的盈利现金比率来看，公司的近三年的净利润也是负值，导致盈利现金比率计算得出正值，尽管该指标不断增大，但是是因为分子的经营现金流净额的亏损在不断增大，所以并不能说明公司的盈利质量在增加。

来源：Wind、高禾投资研究中心

（六）自由现金流

2017-2019年以及2020年前三季度公司的自由现金流分别为-0.4亿美元、-1.57亿美元、-4.39亿美元、-1.38亿美元。公司近三年的自由活动现金流不断恶化，近三年来自由现金流一直是负值并且绝对值不断增加，说明公司的盈利能力亟待转变。

来源：Wind、高禾投资研究中心

（七）行业财务指标对比

本文选取四大牙科公司进行对比。在营收方面，三家公司中爱齐科技增长速度较快，另外三家相对平稳。英维斯塔（Envista）的营收规模仅次于登士柏西诺德。而爱齐科技主要因为聚焦于隐形矫正市场，市场规模相对较小。SDC则相对于另外三家公司的营收方面显然存在极大的差距。

来源：Wind、高禾投资研究中心

从毛利率水平来看，英维斯塔和登士柏西诺德的毛利水平接近，相对于另外两家均处于地位。而爱齐科技和SDC的产品主要是隐形矫治器，毛利水平较高。SDC的毛利率一直上升，尤其在2019年增加到76.27%。

来源：Wind、高禾投资研究中心

从净利润水平来看，爱齐科技与登士柏西诺德近三年都保持增长趋势，而英维斯塔的净利润却在逐年下降。在2018年爱齐科技净利润超过英维斯塔，在2019年登士柏西诺德净利润转负为正，并超过英维斯塔。而SDC的净利润三年来都是负值，而且绝对值在不断增加。

来源：Wind、高禾投资研究中心

五、投资总结

（一）DTC运营模式优缺点鲜明，未来发展不确定性较强

DTC的运营模式的优点和缺点都很明确，优点是保障了医疗服务的可及性与可支付性，缺点是无法保障优质的医疗服务质量。如此矛盾的结合体使得公司未来的发展前景充满风险。公司通过跳过线下以上诊断，通过线上牙医的授权直接向消费者销售定制的牙套，此类流程明显降低了正畸服务的售价，以帮助患者能够更加实惠且便捷地进行隐形正畸。并通过SmilePay的措施来减轻消费者的支付压力，大大增加了隐形正畸的普适性。但是缺少线下医生的诊断无法保障消费者的医疗服务质量，制约因素同样明显

（二）营销费用高昂且不断增加，导致近三年业绩净亏损

公司的主要成本来源是营销和销售费用：营销费用包括与媒体混合建模（MMM）和多点触控归因建模（MTA）合作支持的全渠道宣传带来的相关成本。这些成本包括在线资源，如社交媒体和付费搜索，以及线下资源，如电视、体验式活动、本地活动和企业对企业的合作关系。公司还拥有搜索引擎优化、客户关系管理（CRM）营销以及盈利和自有营销的全面战略。公司已投入大量资源优化会员转换过程。公司的销售费用包括与公司的SmileShop相关的人工和非人工费用，以及与公司在客户联络中心的销售和调度团队相关的成本。

2017-2019年以及2020年前三季度公司的市场营销费用分别是0.64亿美元、2.13亿美元、4.81亿美元，2.43亿美元，占公司营收的比重分别为44%、50%、64%、56%。由于公司线上诊断的社会认可度较低，需要公司不断地加大宣传力度来吸引消费者，如今不断增加的营销费用未来将会继续保持，对公司的盈利能力带来巨大的压力。

（三）隐形正畸行业市场份额尚小，潜在空间巨大

与其他正畸方式相比，隐形正畸目前仅占比15%，市场份额尚小，领域待教育及开发。隐形矫治器的价格往往比传统矫治器高50%-100%，在2万-6万不等。我国正畸量仍有很大增长空间，隐形矫正的美观及效果会随着消费水平的提升吸引更多的使用者，特别是消费能力更强并且更具有美观需求的成年人，未来市场空间至少在百亿水平。

2001年开始，全球已有超过150万名年龄不超过19岁的青少年患者，接受了隐适美隐形矫治器治疗。隐适美是正畸领域认可度很高的品牌，也广受美国青少年欢迎。全球每年有1200万口腔正畸病例，其中适合隐适美治疗的人数达800万，其中大约有75%患者为青少年，青少年是口腔正畸市场增长最快的用户人群，预示着未来巨大的增长潜力。

六、风险提示

（一）近三年业绩净亏损，未来可能无法创造利润

（二）主营产品单一，受消费者需求弹性的影响大

（三）医生线上诊断在社会认可度较低，需要公司不断加大营销费用来吸引消费者

【会议邀请】根据相关机构数据，2019年中国种植牙数量为311.95万颗，2014-2019年复合增长率超过40%。据此推算，2019年种植体市场规模大约为193.1亿元。

高禾投资拟于2020年11月26日（周四16:30）现场+直播的形式组织「投资公开课」活动，会议主题为《十年十倍成长空间，种植牙行业的投资机遇和挑战》，现诚邀您的参与。

报名联系人吴女士（15011361197，微信同二维码）。

如遇繁忙，回复不及时，敬请谅解），具体参与方式将在报名成功后另行通知，期待您的参与。详情请点击会议链接or参看文末海报，谢谢！

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