95后在云南直播采蘑菇，新店40天成交200万

Original 饱饱淘宝教育商家成长 2023-11-04

收录于合集 #淘宝百店·直播系列 3个

本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。

这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……

100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。

希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。

云南丽江市区往西，80公里开外的山林间，有个普米族聚居区。这天清早，6月的雨淅淅沥沥地下着，邹纳耀和他的直播团队追着山货而来，相熟的老乡早就在村口等着了。

这个少数民族聚集区海拔高，大多数农作物都难以种植，村民们靠山吃山，主要的经济来源，便是进山采摘菌菇和药材，卖给收货的商人。

“一般人收货，只要当季新鲜的松茸，老乡们采回家的山货，一半都只能自己留着吃。我们在这里架起直播，现收现卖，当归、灵芝、黄芪这些好货，也都能帮老乡销出去。”

邹纳耀说的，正是他新开的淘宝直播店——丽江现收山货。

“今年五月中旬，我看到朋友发的淘宝直播店招商信息，是一种店号一体的新经营模式，适合那些以直播域为核心经营场景的商家。我就挺跃跃欲试的。5月17号我去咨询，5月19号就开通了店铺。”

截至发稿日，店铺已经顺利完成了618目标，并正式开播40天。“今天，我们实现了200万的目标！”邹纳耀认为，店铺能够迅速起号并维持在一个稳定的销量，是做对了这几点：

货：背靠丽江丰富的滋补山货供给，打通供应链；人：打造“云南通”主播人设，走访村落，现收现卖；场：“云游丽江+养生互动+淘宝产业带直播新场景”，开创滋补保健品直播新场景。

01‍

“直播丽江山货，

能行”

“我们云南是动植物王国，有丰富的森林资源，像松茸、黑松露、鸡枞，还有好多药材，比如三七、天麻、当归、灵芝、桑黄，这些名贵药材都是有的。”提起自己的家乡，邹纳耀很骄傲，“我是云南人，小时候就经常上山捡菌子了。”

2014年，为了响应“家电下乡”的口号，正在丽江读大学的邹纳耀受雇到乡里面做宣传，跑遍了周边大大小小的村庄。在这期间，邹发现这些依山而居的村落有丰富的山货资源。

2016年，邹纳耀拉着室友卖起了蜂蜜，半年左右的时间，从线下走向了线上，销售了三千多斤本土蜂蜜，“2017年的云南，别人觉得你在网上能卖出蜂蜜还是挺厉害的。”邹说。

很快小团队人数不断地壮大，产品也从蜂蜜慢慢扩大到更多种类的山货。

这些山货往往藏在“深山老林”里，“我们找货源。一个是打听，第二个就是直接打开地图里面找一下，如果村子是在深山里面的话，基本都会有好东西的。” 邹说。

他回忆道，“我们是去年九月份发现了这个普米族的聚居村落。那时候正值新鲜菌子上市的时候，松茸的产量比较少，我就到处去找货源，经过多方打听，联系到了这里的村委会。现在农村基本都是老年人了，他们主要的经济来源是每年7，8月份捡菌子卖，能占到他们收入的一半。因为这里是在高山上，好多经济农作物都是种不了的。有时候捡了二十斤菌子，最后只挑得出来五斤晒干，是真正的靠山吃山，靠天吃饭。”

有菌子的村落找到了，如何取得村民信任，打通供应链呢？邹总结了四个方法：

解决运输问题，团队上门收购，村民不再需要“翻山越岭”；山货“照单全收”，村民有什么囤货都可以一次性卖出，减少损耗；现货现结，每次收购的货款都当场结清；通过村委会沟通，提高可信度。

“亲和力和表现力强，

是我想要的主播”

货的来源问题解决了，谁来播很重要。

不同于很多妆容精致的女主播，谭清容总是素面朝天出现在镜头前，带着亲切的笑脸，穿着富有民族特色的服饰，再加上夹杂着云南口音的普通话，活脱脱一个土生土长的云南妹子，被粉丝们亲切地称为“容妹”。然而事实上，容妹本是广东的一名老师，旅游时被丽江所吸引，便辞职在丽江做起了主播。

“第一次看到她直播，是在别的店带货非洲手鼓。我就觉得她表现力和亲和力都很强，想要把她挖来带山货。然后我去和她交流，有没有兴趣做这件事。”回忆起签约时的情景，邹纳耀直呼是缘分，“清容是个特别努力的人，刚开始对山货不熟悉，我给她介绍了大概有哪些品类，她就通过各种途径去学习，一遍遍的抄写药材搭配，吃法，禁忌，功效……直到全都聊熟于心。我想打造的就是这样一个云南通、农村通的主播人设，熟知云南的农产品和风土人情。”

“来我直播间云旅游，

顺便学知识”

有了货，有了主播，该怎么播？

当时，邹纳耀注意到，淘宝上卖滋补保健品的人很多，但是开直播的很少，且基本都局限于在室内直播，内容像讲课一样枯燥，互动性不强，反响并不大。见此情况，邹开始思考如何设计直播内容能吸引到买家，“最开始我们也没有和村民互动的环节，仅仅是到乡村里面直播，在农户家收货后主播来讲解。但是播了两天就感觉效果不好，吸引力不强。后来我们参考了阿里小二的建议，增加了和村民讲价、聊天和散步等互动环节，效果很显著，一天的销售额从2000增长到一万多，翻了五倍不止；平均停留时长也从二十多秒延长到八十多秒。最高的一次，有20万人在直播间里跟着主播进村收山货。”

直播能取得这样的成绩，邹纳耀认为原因是多样的：

山货现收现卖，取得消费者信任

对于普通消费者而言，源头山货并不好买，质量难以保证，很多时候还会被中间商层层加价。于是主播容妹每次都会直播收货过程，收了多少斤就上架多少斤，现收现卖，大大打消了消费者的疑虑。

直播内容丰富，充满“人情味”

除了卖货，买家还能在直播间里“云旅游”，感受云南村落的原生态：直播场景常常是某一户村民屋前果树下，主播抱着装满山货的簸箕娓娓而谈，山货怎么吃，有什么功效，怎么保存……少了一分生硬感，多了一份谈天的闲适。邹纳耀笑称“养生这件事，是融入到中国人血脉里的。”

对于未来，邹纳耀有很多期许：“之后希望通过短直联动更上一层楼，产品由丽江周边山货扩大到整个云南省的农产品，比如说我们计划要在9，10月跑遍云南省内各个州市县，开着车去到哪里播到哪里，让更多的人了解、喜欢、购买云南的农产品。”

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