搜狐财经联合《经济》杂志系列访谈——“致知100人”第157期（点击“阅读原文”进入专题）
新零售时代，线上与线下的融合不可阻挡，零售公司拥抱数字化成为趋势。现阶段零售企业面临着内部和外部多重压力，如何提供更好的产品和服务，怎样提升消费者体验和优化业务流程是零售企业在转型期面临的主要问题。
近日，搜狐财经《致知100人》对话了多点Dmall总裁张峰。多点Dmall从创立起就致力于通过数字化方式去重构人货场，提升零售企业的效率，改善消费者体验。张峰认为，全渠道一体化端到端的全面数字化解决方案将是零售数字化转型的最佳路径。
数据显示，多点Dmall成立六年来帮助零售企业实现全面数字化转型，已经与4个国家和地区的120多家连锁商超达成合作，覆盖超1.5万家门店。
张峰表示，我国的零售业数字化转型面临三大挑战：理念、人才、成本。“驱动零售企业的各个业务做到数字化是一号位的工程，并不是某个部门的事情。整个零售企业，不管是老板还是管理层，需要从理念上认可这个事情。”
张峰尤其强调，零售业只有深刻理解数字化转型才能取得明显的效果。做数字化转型要有长期心态。因为零售行业的数字化很多是微创新，不是颠覆性的创新，只有逐步迭代才能看到更显著的效果。
随着数字化的深入，张峰认为，渠道的多元化和无界化是比较明显的趋势。未来品牌和渠道的界线会越来越模糊，线上跟线下的界线也会越来越模糊。但商业本质不变，即在合适的时间点提供给用户合适的产品，满足用户需求。他认为，在一线城市，未来到家零售可能会占据50%的市场份额。
他认为当前我国零售数字化转型面临商业模式的巨大挑战，用户对商品、对服务的需求发生了快速变化，品牌和渠道需要具备快速应变的能力。技术将成为非常重要的基础能力推动生产力变革。数字化转型的发展方向是做流通渠道的制造化，满足用户线上线下的需求。
此前多点Dmall的业务多是集中在大型商超百货等零售业态中，张峰表示，下一步多点Dmall还将拓展到不同的实体业态中，像便利店、品牌专营店（DTC）也是多点的一个方向。同时，海外市场也将是多点Dmall的关注重点。
以下为对话精编：
搜狐财经：您当初是如何选择多点Dmall的商业模式？
张峰：2015年，零售行业的数字化以及对数字化的理解，还属于一个初级阶段。我们认为可能还需要十年左右时间，才能发展到一个更为成熟的阶段。
当时我们看到了用户需求的变化，用户的购物场景不再区分线上和线下。回到生鲜快消赛道，有很多模式已经做了在线上满足用户需求的尝试。
基于我们对整个行业的理解和认知，我们认为实体零售会是满足用户生鲜快消线上线下一体化的需求非常好的渠道。受限于行业毛利率不高的现状，底层的、全渠道一体化端到端的数字化解决方案，能更好地满足用户对线上线下一体化的需求，也能帮助实体零售降本增效提高利润率。
搜狐财经：多点Dmall与商超和零售门店的合作模式经过了哪些阶段的发展？
张峰：在多点Dmall创立初期，我们就认为全渠道一体化端到端的全面数字化解决方案是一个最佳模式。所以多点Dmall从创立起就致力于通过数字化方式去重构人货场。
从阶段上说，我们叫模块化逐步去迭代。首先，用户的全渠道和数字化是最重要的，我们是从银线（收银）的数字化开始做到用户线上线下一体化的打通。接下来会把卖场和供应链做数字化，叫数字化人货场，逐步把B端用户的所有管理行为通过底层的多点Dmall OS去支持。
目前，我们通过多点Dmall OS去支持零售企业的所有业务，让他们做到全场景的数字化，也通过多点APP、多点小程序，包括商家小程序满足B端用户对下单消费者的触达，让消费者做到全渠道的数字化。
搜狐财经：多点Dmall上线的过程中，遇到的最大挑战是什么？
张峰：首先是理念方面，我们认为数字化将会成为行业的基础设施。驱动零售企业的各个业务做到数字化，并不是某个部门的事情，这是一号位的工程。零售企业做转型，不管是老板还是管理层，他们需要从理念上认可这个事情。
第二是人才。尤其是我们回溯到2015、2016年，当时消费互联网会更火一些，具备互联网思维的人才相对稀缺，这对推动整个业务也有比较大的压力。
第三，投入成本和资金。有些老板想做数字化，但苦于方向不清楚或者人才短缺各方面的问题，很难有持续性的投入，这也是痛点。
搜狐财经：除了商家，多点Dmall也在助力品牌通过数字化成长。在过去一年中，多点Dmall也在联合雀巢、金佰利、联合利华等知名品牌多次推出联合品牌日营销活动。数字化能力对品牌有哪些重要性？
张峰：品牌对数字化的要求会更高，他们也在强调DTC（Direct To Consumer）的能力。对于品牌，它也并不只是把商品在线上线下渠道去售卖，他们有一些也要做门店，直接触达消费者。线上、线下的渠道都要有合适的方式去运营，去满足用户的需求。
回到线下看，传统的商业模式很难让品牌去了解他的商品到底卖给了哪个顾客，什么时间去买到，只有一个笼统的销售数据。所以线下的数字化重构对品牌也非常关键，要把线上线下数据做一个全渠道的打通，才能让品牌更好地了解线下场景，针对不同渠道、不同城市推出不同产品和新品，满足用户需求。
搜狐财经：有哪些关键因素决定零售企业数字化转型能否成功？
张峰：首先就在于零售企业的决心，很多零售企业会受限于理念、人才和成本。第一，他的一号位或者他的老板要比较坚定。零售企业的数字化是一个相对长的过程，不是一下子去颠覆，而是持续不断的微创新，他需要去持续向正确的目标靠近，不停地迭代解决问题。
第二，节奏也比较关键。尤其对于执行层来说，项目的效果怎么样，要能相对准确地展示出来，才能把正向激励给到相应团队，通过正反馈去推动一系列变革。
第三，整个执行的可操纵性和简化性也很关键，这也是多点Dmall一直坚持我们是一套SaaS化系统去部署的核心点，让零售企业去做整体系统和流程切换相对比较简单，同时在做后期迭代的时候，云端部署也会更方便一些。
搜狐财经：从高质量可持续发展的角度看，当前我国的零售业数字化转型面临的最大挑战是什么？
张峰：首先，商业模式面临挑战，因为用户的需求已经发生了快速变化，尤其对于年轻用户，他们对新奇的商品，尤其对高质量、高价值的商品追求非常高。但是传统零售企业还是渠道的逻辑，类似于一个地产商的模式。因此需要在商品方面去做快速变革，也就是流通渠道的制造业化，要从源头上制造出好的商品满足用户的需求。
另外要针对用户需求的变化，及时调整商业形态。现在大卖场这种业态可能会面临比较多的挑战，像会员店、便利店、小型超市做的更垂直、灵活度也更高一些。同时，由于他们运营成本更低，也更容易去盈利和拓展。如果要把店铺更好地调整成店仓一体的模式，就要更高效地做好拣货和配送的工作，做到三十分钟把商品送达到用户手里，真正做到店仓一体。
还有就是标准化的复制能力，做一个店的成功跟做一千个甚至更大规模店铺的成功，差别比较大。传统零售企业的拓展经常会受限于店长的能力，所以我们也通过多点学堂，包括整个系统帮助他们把好的店长能力去做复制和扩张。
搜狐财经：根据一些调研显示，一些企业在数字化的转型上投入有限。企业发展到哪个阶段应该重视数字化转型？
张峰：数字化是大家都需要具备的基础能力，中国的消费市场规模很大，但相对比较碎片化，单一企业去做转型压力会比较大。
在三四线城市的企业，即便是想投入也会受限于成本和人才两个点。所以企业单家自己去做的话，不管是资金成本还是人才，都有不确定性，可能会走一些弯路。
所以大家共用一套系统可以更好地控制成本。这也是多点Dmall创立初期的理念，让零售企业低成本地享受数字化，即插即用，让他们在数字化过程中不掉队。
搜狐财经：具体来说零售企业应该花多少比例在数字化转型的投入上比较合适？
张峰：这要分阶段，国内国外也不一样。国外来说，他们在这块的投入比较大，量化来看应该是占他们整个销售额的2%左右。回到国内看，零售规模的体量不太一样，基本上是在千分之五到百分之一之间。
搜狐财经：目前零售企业的数字化转型主要分为两种模式，一是以盒马为首的线上向线下探索的明星物种，另外一种就是以物美加多点Dmall为代表的线下向线上的主动变革。您觉得这两种模式分别有哪些优劣势？
张峰：首先大家都做了很多种尝试和探索，共同的目标都是通过线上线下一体化去满足用户需求。盒马采取的是“建新城”的模式，它在商品上、模式上的创新比较多。但是相对投入金额会比较大，对传统企业来说，他本来利润比较薄，如果做这么大投入会有比较大的压力。
多点Dmall更多强调的是“旧城改造”，是帮助性发展，所以我们整套系统会考虑多商家的适配性，同时对成本关注比较多。让我们的合作伙伴不管是软件还是硬件上做到低成本投入，帮助他们数字化迭代。
搜狐财经：您如何看待这两种模式未来的发展趋势？
张峰：我觉得都是有发展空间的。不同商品有不同定位去满足不同用户的不同需求。回到商业本源都是一样的，用更高的效率、更优的产品、更好的服务去满足用户的需求。
有几个关键要素：一是整个端到端效率的提高，另外就是商品迭代的速度。大家发展方向都是要做制造性产品，把这些要素去组合好，满足用户线上线下的需求。
搜狐财经：随着数字化变革的深入，今后零售业的格局会产生哪些变化？
张峰：首先渠道变革非常快，现在零售的渠道也在做制造化转型。它也要通过自有品牌或者通过定制产品更好地理解消费者。多元化和无界化是比较明显的趋势。由于整个基础设施的变革要求渠道更加多元化，让用户更方便。无界化也是一个大的趋势，零售和品牌的界线越来越不清晰。
另外，线上跟线下的界线也会越来越模糊，超市既可以做线上的生意，或者品牌也做线上的生意，但他们也不会忽视线下，也要把线下的生意做好，通过线下去满足用户的需求。
同时可以看到，用户的变化对商品、对服务的需求变化也非常快速，包括像商品从新品到成熟的周期也会缩短，所以也要求品牌和渠道具备快速应变的能力，满足用户的需求变化。
搜狐财经：多点Dmall如何帮助客户应对多元化的场景需求？
张峰： 其实商业本质并没有变化，就是在合适的时间点提供给用户合适的产品，满足用户的需求。基于这个判断，我们更多强调要有底层的端到端的数字化，才能更好地追踪用户的行为。
通过数字化和智能化，尤其是对用户行为的追踪，更好地把对的商品推给用户。技术将会成为一个非常重要的基础能力，推动生产力的变革。
搜狐财经：在移动互联网的影响下，未来零售是否会变成到家为主的零售模式？
张峰：我觉得这会分业态和分城市，到家趋势上看，一二线城市会更明显一些，像超市、便利店或者会员店可能会有一些不同的变化。
所以用户的消费是分层的，另外跟它渠道的定位有关系。我们不会特别割裂地去看线上和线下的生意，更重要的还是希望实体门店能更好地满足消费者不同场景下的需求。
搜狐财经：未来五年到家零售可能会占据多少市场份额？
张峰：如果在一线城市，50%的占比还是非常有机会快速达到的。
搜狐财经：此前多点Dmall的业务多是集中在大型商超百货等零售业态中，未来多点Dmall在业务版图上的扩充上有哪些计划？
张峰：首先，便利店、品牌直营店（DTC）是多点Dmall的一个方向，我们会拓展到不同的实体业态，帮助零售企业数字化的业态模式做的更丰富一些。目前我们跟广东7-eleven、还有像锅圈食汇也有战略合作，像广东7-eleven有1400家店铺全套使用了多点系统。
同时，海外市场也是我们非常重点关注的点。我们看到海外的数字化也有非常广阔的市场。目前，我们在东南亚、在欧洲已经有一些业务去落地了。
搜狐财经：您对我国的零售业数字化转型有哪些建议？
张峰：我觉得大家对数字化转型理解还要更全面一些，深刻理解数字化是前提也是基础。另外，要坚定数字化转型的信心，同时也要有一个长期心态。因为零售行业的数字化更多是微创新，只有逐步去迭代才能看到更显著的效果。
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