注册用户超8w，客单价17w+，常州这家公司专注工业领域垂直电商，GMV已超100亿 | i创群星闪耀系列访谈

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采访、文 | 吕嘉贝

编辑 | 张天艺、施润

视觉 | 毛颖

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“i创”群星闪耀系列访谈No.19红眼兔：第一届“i创杯”三等奖获奖项目

过去十几年，互联网几乎重构了整个商业世界。

然而复合材料行业却似乎被遗忘在角落，依旧维持着传统的模式。尽管产能增长迅速，但需求增长缓慢甚至萎缩，产品同质化严重，企业大打价格战，导致恶性循环。行业发展面临巨大挑战。

然而挑战往往也蕴含着机遇，作为资深的业内人士，芮江峰敏锐地感觉到复合材料行业的电子商务平台将是一个绝佳的机会。2015年，他成立了复材（江苏）电子商务有限公司，开发了集复合材料的供求资讯发布、在线支付、仓储、物流及金融服务于一体的电子商务平台——红眼兔，致力于为复合材料产业链用户提供一站式的交易解决方案，让传统行业“触电上网”。

2015年，芮江峰带着刚刚面世的“红眼兔”平台参加了首届“i创杯”互联网创新创业大赛，收获了评委和投资人的认可，突出重围获得了大赛三等奖。2017年，平台获得了中国量银领投的1500万A轮融资。

从最初的三人团队在摸索中前进，历经五年沉淀，目前，复材电子员工已近200人，平台注册用户数已达80000余，成立当年平台年交易额为21.3亿元，2019年首度破百亿。2020年前4个月，平台交易额已经达到了103.5亿。

 “创业老兵”与互联网 

2000年大学毕业起，芮江峰和建筑、材料打了15年的交道，从技术员干到工程师，工程部负责人干到公司总经理，职场道路可谓是一帆风顺。

也正是这15年的经验，让芮江峰发现了复合材料行业内存在的许多问题：企业正面临越来越激烈的市场竞争，管理成本和运营成本飞速上升，毛利率却逐渐降低，普遍出现了产品积压日益严重、销量提不上去的问题。

红眼兔创始人&CEO 芮江峰

在复合材料行业，企业不可能像快消品一样通过传统广告来拓展客户，除了部分固定的客户外，只能通过人工外呼服务进行推销。由于行业较为狭窄专业性较强，买家又对产品看不见摸不着，加之电话推销受大家的抵触，通过这样的方式，产品的销量不能得到有效的提升，长期下来产品积压的现象越来越严重。

“企业需要及时调整发展理念，将以产品为中心的观念向以用户为中心的观念转移，毕竟酒香也怕巷子深。”在芮江峰看来，企业应该借助大数据赋能企业发展，通过信息化分析，抓住精准客户，满足用户个性化需求。

在对行业现状以及B2B商业模式经过了一番研究之后，芮江峰认为成立一个囊括采购、结算、物流运输的专业的电商平台不失为一种改善行业现状的、值得尝试的好方法。

“当时行业里没有出现过类似的平台，加之行业在物流上缺乏很多的规范，也不够环保，基于这两点，就想要尝试做这样一个平台。”

于是，77年出生的“创业老兵”芮江峰毅然辞职，跨入互联网领域，开始了全新的尝试和探索。

垂直细分电商的机会 

最开始，大多数商家采取冷眼观望的态度，不少业内企业认为互联网不可能取代传统的营销模式，也有人担心互联网上的信息良莠不齐，难以分辨真假，甚至有商家直言这样的平台是行不通的。

“既然决定做了，那就一条路走到底。”

2015年芮江峰带着初生的红眼兔平台参与了第二届“i创杯”互联网创新创业大赛，获得了三等奖，评委投资人的肯定也让他坚定了信念：以电商平台为入口，互联网与复合材料行业深度融合已经是必然趋势。

在发展过程中，平台该不该做收入？要不要买流量？能不能烧钱补贴？每一个问题都意味着一次艰难的抉择，同时也暗藏着风险。踩了无数的坑之后，芮江峰终于摸索验证出一条适合平台发展的原则：“不烧钱”、“不乱价”、“不补贴”。

凭借早先积累的行业上下游众多中小微企业的真实需求，以及一支专业技术团队，2015年7月复合材料行业B2B电商平台“红眼兔”上线试运营。平台致力于为复合材料产业链用户提供一站式的交易解决方案，是一个集复合材料的供求资讯发布、在线支付、仓储、物流及金融服务于一体的电子商务平台。

平台解决了“买家”需要，成为其可信赖的供应商，也解决了“厂家”的需求，打开了销路。平台上线第一个季度即完成了5000万交易额。此后，平台成功吸纳包括原材料厂家、树脂厂家及下游成品设备厂家等在内的2000多家企业，成立第一年累计成交金额就达到了28亿元。

随着入驻商家的渐渐增多，红眼兔根据市场需求和商家反馈，又陆续增加了服务项目，平台目前具有复合材料在线交易、金融服务支持、企业采购销售管理、广告推广、信息交流互动等功能。

目前平台的盈利主要通过注册会员费、撮合交易服务费、供应链金融产品这三个方式，平台已获得首轮1500万的融资支持，并且与中国银行、中国建设银行、中国农业银行、交通银行等各大银行达成了战略合作。截至今年四月，平台入驻用户数已达80000+，年GMV超100亿，为复合材料行业内企业提供了便捷高效的服务。

在复合材料行业的成功探索，让芮江峰尝到了甜头，复材电子又成立了和红眼兔一样性质和功能的涂料行业B2B平台“艾涂邦”，开始进军涂料行业，为涂料行业标准化、科技化、规模化、信息化、国际化发展提供权威高效的服务。该平台于2018年5月18号正式上线运营。

 不能什么都做 

2020年，中国电子信息产业发展研究院联合业界多方编制了《工业互联网平台新模式新业态白皮书》。《白皮书》指出，工业电子商务在各行业中的普及应用，有效简化了营销层级，缩减了产品流通环节，打通了用户与企业直接沟通渠道，可助力企业精准采集用户定制需求。

芮江峰认为，在互联网的加持下，制造业产品和服务的多样性将得到全面提升，高效满足用户个性化、差异化定制需求，这也正是复材电子在做的。

工业行业的电商垂直平台已经被接受和认可，这样一个有潜力的市场必定面临着竞争。“我们自己对标的一直是北京国联，在资金、技术、人才、管理上我们和国联还有不小的差距。”虽然存在不足，但复材电子同样有着自己的优势。

“这个市场足够大， 看似已经很细分的行业，其实还能分成很多小行业，所以专注这些小的细分领域，就能占据先机，获得更好的行业资源。我们深耕复合材料、涂料等行业，平台销售的都是具有一定技术门槛的产品，在细分行业中我们不怕任何对手。”

此外，芮江峰也非常重视B2B的后期迭代优化，他力求让红眼兔平台的所有使用者反馈红眼兔的使用意见，甚至要求平台的运营、客服每周都要提出在使用平台过程中发现的问题，然后再由技术部将意见收集起来，经过分析确定改进的方向，每个月都对平台进行新的改动，不断地迭代也会给用户带来新鲜感，让用户看到平台的进步，也和平台一起发展。

谈及企业的规划，芮江峰心中的目标和方向很明确。“我们还是会专注于垂直行业，关注工业物联网，不能什么都做，那样什么都做不好。”

未来，复材电子将以自身平台为基础，继续推进资源品价格改革，在丰富平台产品的同时更加优化商品价格，降低企业的原材料成本，为平台上的企业用户提供更好的服务体验。

今年突如其来的疫情，虽然造成了不小的影响，全国都按下了暂停键，但是也倒逼了数字经济的发展，这不但没影响复材电子的营收，反而带来30%-40%的增速。对于复材电子的未来，芮江峰对自信满满，“借着数字经济、工业互联网的发展，团队将努力在“十四五”规划期间去冲击IPO”。

写在文末

“i创杯”创设于2015年，是由江苏省工信厅主办的专注于互联网领域的最高规格赛事。历经六年，“i创杯”已成为江苏省内明星双创赛事，国内有代表性的双创大赛之一。
六年，“i创杯”累计吸引6243个项目报名，来自全国30个省、 自治区、直辖市，在18个城市举办了164场巡回路演。
六年，200多个投资机构，超400位投资人，发出1500余张投资邀请函，易安联、博睿康科技、中能鼎立、云葫芦、凯奥思、时柒伍等数十个项目通过大赛平台获得投资。
六年，项目质量持续提升，培育和选拔出了一批行业新锐力量，借助人工智能、云计算、大数据、5G等前沿技术，赋能农业、工业、金融、教育、文化娱乐、企业服务等诸多行业，创业方向呈现出由消费领域向产业领域、由商业模式创新向技术创新转变的趋势。

近期，创客公社将集中专访历届“i创杯”代表项目，我们希望通过"i创群星闪耀系列访谈"，集中展示数字经济创业者在大时代洪流里的真实风貌和心路历程，全景展现不同互联网赛道上的江苏创新故事。

“i创”群星闪耀系列访谈No.1——银蕨电力 方明:

“i创”群星闪耀系列访谈No.2——智伴科技 王不凡:

“i创”群星闪耀系列访谈No.3——钧舵机器人 介党阳：

“i创”群星闪耀系列访谈No.4——六六脑 王晓怡：

“i创”群星闪耀系列访谈No.5——雪松湾 李文建：

“i创”群星闪耀系列访谈No.6——意能通 刘雨松：

“i创”群星闪耀系列访谈No.7——时柒伍 张俭：

“i创”群星闪耀系列访谈No.8——天创电子 姜红杉：

“i创”群星闪耀系列访谈No.9——云蝠智能 魏佳星：

“i创”群星闪耀系列访谈No.10——BoCloud博云 花磊：

“i创”群星闪耀系列访谈No.11——天正工业 张翀昊：

“i创”群星闪耀系列访谈No.12——知行科技 宋阳：

“i创”群星闪耀系列访谈No.13——寻息电子 袁协：

“i创”群星闪耀系列访谈No.14——天峋创新 陈文涛：

“i创”群星闪耀系列访谈No.15——凯奥思 杨世飞：

“i创”群星闪耀系列访谈No.16——星逻智能 王海滨：

“i创”群星闪耀系列访谈No.17——麦梯定制 马腾：

“i创”群星闪耀系列访谈No.18——爱宠医生 马迁：

【创客记】

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