我，在淘宝教“手残党”盘头发，两年成交破千万

本期《淘宝百店》，继续带你探访万能淘宝的100家好店，感受千面商家的生意思考与方法。

这100家店铺背后，有历史悠久却靠创新出圈的老字号，有将传统手艺玩出新花样的非遗品牌，有自主创业的美食家，还有从产业带竞争中破茧而出的电商人……
100个店铺，就像100个切面，「好店」并没有统一的经营范式，「宝藏好货」也没有所谓的普适定律。
希望每一场「遇见」能为大家带来更多经营的启发，也相信：成为一家好店，方法不止100种。

一手握发簪，一手卷头发，只有后脑勺出镜的模特，不出10秒便轻松搞定一个古风盘发造型——这就是淘宝店“追师手工坊”做短视频屡试不爽的“绝招”。

“直给”的盘发干货，引来“手残党”们一边吐槽一边下单：

“一看就会，一试就废。”

“我不只缺头发，还缺手。”

“头发有、簪子有，眼睛会了手不会。”

“很简单嘛，我今天整了一个小时，头发弄掉一把都没好。”

……

追师手工坊店铺主理人何刚观察过评论区，“大部分消费者总说自己是手残党，怎么也学不会盘头发，我们就来出教程，从而让人记住追师是卖发簪的。”

90后的何刚，先后尝试过厨师、维修工、调香师、房屋中介等工作，2010年，进入广州一家内衣店铺，负责电商运营。

首次试水电商行业，就把店铺做到了过亿规模，他从此发现了人生方向，“这辈子就要扎根电商，跑不掉了。”

操盘过家电、服装、美术用品等类目，经营了多个过亿店铺后，闯荡电商近10年的他，开始做起了属于自己的生意。

2019年，淘宝店「追师手工坊」创立，主营古风发簪，前两年只做基础的产品上架，2021年，店铺开始发力短视频，年销售额从200万爆涨到3000万，累计销售发簪超1000万支。

-“种草”篇-

“我是公司里第一个会盘发的”

短视频是店铺最大的免费流量，追师目前已沉淀全网粉丝150万，在所有平台皆有布局，“有店的地方就有内容，有内容的地方就有店”。

淘内短视频效果最好时，一天能给店铺带来50多万的推荐流量。

「追师手工坊」的第一个爆款视频“简易版单螺髻盘发教程”播放量高达5000万，也是目前店铺单条播放量的最高记录，带动了店铺视频保持在10万播放水平线上。       

京腔配乐下，旁白和字幕只用了5句话，就完成了发髻教程的解读，还没等观众反应过来，视频已结束。评论区有人没看懂，“为什么我盘的像鸡窝”；也有人顺利学会，“穿越回去当丫鬟，也有一门手艺了”。

抓住平台和用户需求来做内容，是他认为的视频底层逻辑，也是短视频启动的第一步。

定好视频方向后，第二步则是用发布量堆出影响力。目前何刚店铺里有两位员工专职负责短视频，而他们的盘发手艺都是从何刚那里学来， “我是公司里第一个学会盘发的，也可能是天赋吧。”

在短视频创作方面，何刚总结有三点经验：

1.抓住用户需求，内容围绕“盘发教程”，从多种盘发方式中巧妙展示商品。

2.不断优化视觉，从简单教程出发，逐渐植入剧情、娱乐等内容，提升视频的可看度。

3.把控视频节奏，整体视频控制在30秒以内，大部分甚至只有10秒。重要的是，把每个0.5秒的细节都做到极致，并通过数据不断优化内容。

除了内容打造，何刚认为降低短视频制作的单条成本是做内容运营的关键。他解释道，自己的盘发教程单条成本仅在个位数，一周只需花一天拍摄时间，就能产出60个短视频，覆盖一周的内容供给。

-产品篇-

“最开始整个行业的单价都在10块以内，

我们提到了17块左右”

何刚是一位标准的古风爱好者，总是就着各种古装剧“下饭”，但创业选择发簪赛道，并非只因个人偏爱，而是看中了它背后的潜力。“发簪是从200多个产品中脱颖而出的”，赛道虽小，但未来有机会增长。

第一，用户群体以18-24岁的女性为主，消费意愿较高。第二，随着国人自信度的提升，古风感的产品会逐渐流行。第三，发簪入局门槛较低，何刚只花了2万块启动资金，全部用在了产品开发和进货。

从市场直接拿货缺少优势，何刚找来设计师，对产品进行创新，加入花朵、流苏等造型体现唯美感，雕刻样式更简洁，打造出兼具古风和日常感的“新中式”发簪；同时升级包装以保障用户体验。

一系列操作完成后，产品定价大大高出同行。“最开始整个行业的单价都在10元以内，我们提到了17元左右，增长近70%，后面我们还会再往上提。”

发簪工艺难在打磨，何刚希望借由他店铺里的全手工产品，让老师傅们的打磨手艺得到认可。

-运营篇-

“我原来都做过月销过万的爆品，

现在做月销两三千的，

可能这叫‘降维打击’”

电商从业多年，何刚对于打爆品有自己的一套方法：先明确产品的细分属性，再倾斜各方面资源重推，“一定要拿到细分赛道第一名”。拿笔的定义举例，从签字笔，到炭笔，再到铅笔，产品定义要能代表一个单独赛道。

如果大赛道中的头部商家很强，则从细分类目围剿，例如拿到“铅笔第一”、“笔芯第一”、“笔杆第一”……通过占据更高的市场份额，拿到更多流量和曝光。

从产品层面，打好爆款能带来利润。但从店铺层面，持续经营不能只依赖单个爆款。

“很多商家会遇到一个问题，营业额降了就心慌，如果只依赖某一个产品，业绩下滑是无法抗拒的。”

目前，追师手工坊有1500多个SKU，5个核心品类，包括发簪、扇子、梳子等。“我们每年规划两个新品类，必须要依赖品类扩展来保证增量。”

用行业头部产品建设店铺壁垒，再补充优质腰尾部产品，实现长尾效应。

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