近年来，中国翡翠电商发展从小打小闹到爆发式增长，从零到数千亿规模。翡翠玉石也超过钻石成为中国第二大珠宝消费品类，成为人们品质生活的一部分。作为国内较早的专业垂直翡翠电商，对庄翡翠成立仅七年，用户规模已突破一千万，给市场交了一份满意的答卷。翡翠最近几年的市场变化和发展形势如何，对庄翡翠又经历了什么样的挑战？本期《未来商势力》搜狐财经专程来到平洲，对话对庄翡翠联合创始人、广东省翡翠产业协会副会长李戈。李戈介绍，去年对庄翡翠再次联合中国珠宝玉石首饰行业协会，发布《2021中国翡翠行业消费白皮书》，这是继2017年以来第四次发布白皮书。李戈表示，在白皮书里系统地呈现了翡翠产业的各种行业现象和趋势。“希望这本白皮书就像一面镜子，能真实、直观的帮助更多人真正去了解翡翠行业现状与发展。”通过白皮书可以看到，最近几年翡翠的受众群体对象、喜好、关注点等发生了一些有意思的变化。受“国潮文化”崛起的影响，越来越多的年轻人喜爱翡翠，尤其钟意清澈的玻璃种小雕件，消费群体不断向年轻化、高端化发展，但高端私人定制仍是未来市场主力。不难看出，对庄翡翠走出的每一步，都是践行“让所有人放心买翡翠”的品牌理念。亦是考虑如何将用户放在第一位，如何使行业持续发展等问题深入思考后交出的答卷。它不破不立，敢于打破“货品离柜概不负责”的古老行规，率先提出“七天免运费退换”、“假一赔一百万”等服务保障，为买卖双方提供了创新式的交易方式和保障体系。
并且，对庄翡翠面临行业产业链条相对过长的现状，在缅甸、云南、平洲等五源头市场设翡翠中货仓，全面提高货品周转效率，真正做到去中间环节，确保每件货品都是合理实在的源头价，从而获得了更多用户的选择和信任。在直面市场上，对庄翡翠乘着直播带货发展的春风，于2017年正式开创“翡翠货源地直播”模式，在全国布局货源地直播间，以直播技术驱动翡翠产业链发展。2018年后，以翡翠为代表的珠宝玉石线上交易呈倍速增长。也是在这一年，对庄几乎赞助了业界大奖“天工奖”、“神工奖”、“玉华奖”等赛事，让更多的人了解什么是好作品，什么是好料子。源头产品、成品资源、买家群体等互相促进，健康发展，为翡翠珠宝行业的发展带来了新的机遇。对于对庄翡翠来说，希望这个行业发展的更健康，更有活力，也才会激发自身不断去创新、自我提升，这也许就是企业的生命力与核心竞争力所在。
《未来商势力》：您是对庄翡翠的联合创始人，然而圈子里的翠友，公司内部员工却都称呼您“李老师”，这背后有什么故事吗？李戈： 教师是我原来的职业，我进入对庄之前，曾在大学教授投资管理学，教了十余年。很多客户在喊我李老师的过程中，也是交给了我一份信任，所以我也特别愿意接受这个称呼。另外，“老师”也是一种心态，激励我不断以学习的姿态去了解这个行业，去提升自己。《未来商势力》：从教师到翡翠人，是在怎样的一个契机下做出的选择？李戈：我本身是一名文科生，天然会对传统文化、人文历史有所偏好，而包含翡翠在内的玉石文化正是糅合了传统文化思想和中国几千年玉雕工艺的结晶。翡翠更是承继了玉所具有的美、品格。在从事这个行业之前，我就有些小收藏。在接触翡翠的这个过程中，我的专业化不断提升，由最早的感性慢慢上升到了专业化程度。其次，我本身也是学投资的，投资学讲究的就是稀缺性资源，我们看到了翡翠可投资性的多种可能。翡翠相对于中国人有很大的应用面，用户多，够稀缺，是很好的投资配置，并且相对于黄金，它会增值，还有文化属性，且不会局限于一个朝代一个阶段，就会被迭代掉的。随着中国文化的慢慢复兴，前景越来越广阔。最后，也是在对的时间遇见对的平台。我与对庄创始人认识很多年了，他是个靠谱的人，我也相信他会是一个靠谱的创业者。当然还因为刚好是在对的时间，我能投入时间、精力、资金与这个平台一起成长。《未来商势力》：您自不惑之年从事翡翠行业，至今已十年。那么，从喜欢到作为职业，又到如今立志终身事业，其间的情感变化是怎样的？李戈：最初是简单、感性的喜欢，由于对翡翠的一种本能喜爱，不断在和朋友交流，大家一起收藏些小东西，后来才逐渐变成了理性和专业化的研究，因为翡翠它是一个传承，是一个投资，是一个交易，这个时候必须上升到专业化程度，所以最终加深了情感的联结。我们在跟客户打交道的过程中，经常会被问，什么样的东西值得收藏。其实我们从收藏本身来理解它，这个东西能不能传承，有没有传承的价值，不光出于它本身的色彩、美丽程度、硬度、矿物结构等，还有更多的感情在里面，因为收藏到一定地步，会把翡翠当做生命中很重要的一部分，我愿意一辈子从事它。
对庄翡翠联合创始人 李戈
《未来商势力》：作为一个从业十年的行业的观察者，在您看来，翡翠最近几年的市场变化与发展势头如何？李戈：最近几年，随着互联网的蓬勃，翡翠的信息壁垒被逐渐打破，逐渐大众化，整体上对翡翠的认知增深。翡翠市场也呈现三点主要变化：第一，货品与材料的变化。尤其是绿色素面高货，比如蛋面、镯子、珠链，从投资的角度来讲，中高端的翡翠市场认知度很高的，并且中高端翡翠一直在涨价。现在又有一些新趋势，那就是名师作品。我们讲到，翡翠的这个巧夺天工，天然的美不可抵抗，老师对天然翡翠进行雕琢，就是一个价值再发现的过程。比如一个木纳雪花棉料子，放在20年前就是一个不值钱的脏料子，随着审美的变化，又会重新看到它的价值。第二，销售方式的变化。尤其是直播属于行业的新爆点，一天下来可以展示300—500件货品，是一个很好的展示交流形式。效率相当高。传统的一个店铺，可能都没有300件货品。其次，大量翠友在一起线上品鉴，一个人的知识结构是有缺陷的，但是大量的提问，可以从中发现很多原来不知道的问题。对庄从2017年开始就一直在做中国翡翠消费白皮书，在观察我们消费者的一些变化。从用户总量来讲是明显扩大，尤其是电商的兴起，对翡翠教育有明显扩大的影响；其次，高品质的翡翠，它的需求更大。从这几年的拍卖会就可以看出，高价位的翡翠价格一直在上涨，这是非常明显的。因为它作为投资品来讲，具有很好的收藏性。第三，用户的变化。我们发现，年轻人对翡翠的接受度越来越高，过去用户的年龄画像主要以35岁以上居多，但这几年逐渐呈现年轻化趋势。所以我觉得在当下国潮兴起的时代，中国人的自信心也在逐渐增强，尤其是年轻一代，不管是汉服，还是其他传统的文化，往往成为他们欣赏的东西。所以我觉得对翡翠的认知，年轻人会比我们更快的接受它，未来受众发展趋势会更加广泛。
《未来商势力》：行业是否也面临一些新挑战，对庄翡翠是如何应对的？李戈：我们在做对庄这个平台之前，实际上就是一直在研究翡翠这个行业的一些痛点在什么地方。实际上翡翠这个行业，它是一个真的手工业，就是它的上游高度分散，下游跟别的又不一样，它是以个人消费为主，不像B端，没有多少企业来消费的。在这种情况下呢，它的标准也很分散，就是我们现在，像翡翠来讲，我们原来在90年代真伪都很难区分。行业的危机实际上是瞬息万变的市场中出现的各种新变化，比如翠友关心的翡翠品质、真假辨别、售后以及最近的危料问题。去解决问题，这其实也是我们对庄一直在做的事情。今年是对庄成立七周年，回首过去，对庄一直致力于改善翠友的购物体验，从之前的第三方鉴定担保交易以及围绕“七天免运费退换，假一赔一百万“展开的鉴定宝服务等，都紧随行业趋势，不断升级服务。今年再次开创式推出翡翠产地鉴别保障服务，在翡翠产地定义暂且没有国家标准的情况下，摸索出将产地鉴别与售后保障结合的方案，更全面地保障翠友权益。从对庄的一个角度就是责任感。就是我们希望这个行业是健康发展的。只有行业健康发展了，这个市场才会足够大。《未来商势力》：除了服务，对庄翡翠有很多前瞻性的创新做法，如首发《中国翡翠行业消费白皮书》，首次进行缅甸公盘直播，对庄翡翠做出这些决定处于什么样的考虑，底气来源于哪里？李戈：首先我们的一个根基是以用户为第一的这个思路，我们想到的不是自己的利益，赚了多少钱的问题，而是有没有解决消费者的难点、痛点。因为用户就是我们根基。翡翠行业有一个特点是上下游的高度分散，我们在2018年缅甸公盘现场直播，实际上就是把上游的一手最好的货源从缅甸（带给消费者），降低了消费者的一个认知成本。让消费者有更多的选择，更好的选择。你只有看到了更好的货见到了更多的货，你才会知道你买的是不是性价比高的货，你是不是买到了更有价值的货。2017年在业内首发《中国翡翠行业消费白皮书》异曲同工，通过图文、数据详实，分析客观，初衷就是希望这本白皮书就像一面镜子，能真实、直观的帮助更多人真正去了解翡翠行业现状与发展。从根本上来说也是提高消费者的一个普遍认知。《未来商势力》：我们知道，业界各类高端赛事几乎都得到对庄翡翠的赞助，这一举动的长远意义有哪些？李戈：从18年开始，我们参加天工奖、玉华奖等等这一系列的奖的直播，也是从广泛意义上对大师工作品的宣传，引起更多人的关注。因为，大师工作品在翡翠收藏是一个很重要的品类。通过直播的方式让消费者了解到大师作品、名师作品，那它所呈现出翡翠的美，这实际上是从投资收藏到理解翡翠都是一个最好的渠道。就是通过我们主播的讲解，通过老师的讲解，通过我们翠友的互动，更好地理解雕刻老师的一些想法。原来我们很多的玉雕师是不为我们消费者所知的，因为他是个非常细分的品类，那我们通过直播的方式快速地传递给消费者，让喜爱玉石的人了解到我们这些老师。他才可能接受我们名师作品、大师作品这么一个分类出来，那才能更好的弘扬我们的玉文化。
《未来商势力》：您见证并参与了对庄翡翠希望小学的成立，可以谈一下活动发起的初衷以及当时的内心感受么？李戈：我们当老师的人，实际上对教育事业先天就有发自内心的一个感受，就是想认真参与进去。对庄翡翠希望小学，是18年的事情，我们对庄翡翠选择西南山区的一些学校，帮助这些边远贫困山区的这些孩子，希望孩子们能通过学习和努力改变自己的命运。记得刚到山区面对这些孩子的时候，是非常震惊的，第一个感觉是很淳朴，觉得孩子望向外界的那种眼光是极其淳朴的，但是从他们来讲，出生在这个地方，他要改变自己的命运是非常难的事，就是你任何人走到那个地方，你都有很大的感触。原来是基于你一个美好的想法去帮助这些孩子，就是你希望通过你的一点点努力，一点点的付出，去改变一个人的命运，可能是因为这种东西，知识的改变是非常强大的，所以我觉得如果对庄翡翠力所能及，包括个人能力力所能及，你都会愿意参与到这种行为。就是付出自己的一些小小的努力，去可能改变别人更大的一个命运。我们做奢侈品，接触的都是高净值人群，但后来我们发现原来还有那么多贫穷的人需要改变。所以只有教育能够真正改变人生，这需要一代人的努力才能彻底改变。《未来商势力》：您接触了数千位高端翡翠玩家，过手的翡翠数亿元，那些顶级藏家玩翡翠的心态是什么样的，可否提出一些建议？李戈：这类玩家对于料子、款式都有自己的认知和判断。尤其是稀有、高品质的特色货，永远是价高者得，并且价格几乎不会下来，这些也是顶级藏家的心水翡翠首选。作为千万级或百万级的收藏者，他们第一考虑的，是能不能作为投资品来收藏，那投资品关心的就是回报问题了，它是不是能流转？卖的时候能不能卖掉？所以珠宝它本身是装饰品，是美的东西。第二，对于一些高端消费者来讲，他会对投资属性很看重。我们在符合市场规律的前提下，我们作为一个长期从事这个行业的人来讲，我们会跟很多客户沟通，建议他选什么样的东西。《未来商势力》：对庄如今有庞大的用户量，如何应对他们的各种需求？尤其是电商的定价比较特殊，如何协调各类因素？李戈：从统计数据来看，今年我们的用户量已经超过1000万了，在垂直电商里已经算非常大的平台了，因为这是一个很细分的行业，我们积累了将近10年的过程。从电商来看，我们比其他平台的客单价和货单价都要高一些，因为翡翠的消费群体主要是追求高品质的人群，我们跟其他的平台来讲，优势就在于专业性更强，因为我们主做翡翠，兼顾其他玉石类珠宝，我们的翡翠占了近70%的比例，所以客单价自然高一些。做珠宝行业，首先要追求的就是对品质的诉求，对庄有先天的一些优势，我们在全国有六个集散基地，我们有自己的供应链公司，对上下游的整合非常高，所以在实价层面相对于其他平台会更加专业一些。其次，我们在做这个平台的时候，也兼顾到了所有的客户，比如有相对价位较低、以装饰为主的珠宝。对庄在整个链条上，不管是从价格，还是品质、专业化程度，都在实现对平台消费者的最好服务。《未来商势力》：对庄这个词对于对庄翡翠的意义是什么？李戈：对庄这个词儿是翡翠行业的一个传统术语，当买家跟卖家对同样一件货达成共识，就叫对庄。过去我在西北地区工作的时候，在虫草交易里，卖家和买家实际上是互相不看货的，直接在袖子里做交易，抓手、握手，达成交易就可以。实际上对庄也一样，对一个石头，或一个宝石，我们有没有共同的眼光？当然有。我们认为货有所值，价有所值，这个时候如果大家想法一致，那就叫对庄。所以从对庄的初衷来讲，我们希望的就是货真价实。消费者跟商家、跟货主、跟工厂之间是一致的，中间没有欺骗，只有相互间的高度认可与理解。【往期推荐·经济学家】
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