爆品制造机=佩莱集团？如何孵化RNW、UNNY CLUB十亿品牌？

2021双十一拉锯战正式打响，大促第一波预售以李佳琦、薇娅直播间为“主会场”，两人共销售189亿元，具体来看，类目占比最高的为美妆护肤类商品，总销量超1982万单，总销售额高达72.24亿元；其次为彩妆/香水/美妆工具类等类目。从预售情况看，不少国货均有崛起之意，这当中有两个“国货”——RNW和UNNY CLUB，以不俗的预售及好评情况纷纷入榜天猫榜单。“国货”这两个字之所以打引号，是因为这两个品牌并不完全是国货，但大家都主观认为它们是国货品牌。

RNW & UNNY CLUB上榜天猫榜单

RNW如薇品牌于2016年成立，隶属于如薇化妆品有限公司，而从股权结构上可以很直观的看见佩莱集团有限公司实为如薇的实际控制人，持股比例为100%。无独有偶，我们发现UNNY CLUB隶属的悠宜化妆品有限公司，也是由佩莱集团有限公司以100%的占比作为实际控股人。也就是说，RNW和UNNY CLUB其实均为佩莱集团下的子品牌。

说到佩莱集团，就不得不提起佩莱的分销历程了。

# 互联网基因，多品牌研发运营一体化 #

佩莱集团成立于2010年，是一家“赋能多品牌研发运营一体化”的新一代化妆品品牌管理集团。集团最开始是深耕电商运营，也是国内最早一批做淘分销的美妆企业，进行分销代理，从2014-2019年佩莱启动中韩联合开发战略，联合推出了UNNY CLUB悠宜及RNW如薇等品牌，两个品牌的赋能式发展，为佩莱带来了更多的品牌灵感，2020年，佩莱启动自主品牌战略， 推出Acemiss艾斯迷、艾遇等为代表的新锐品牌。

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从品牌分销，再到连续孵化多个现象级品牌，佩莱经历了从单一的化妆品品牌代理运营商到多品牌中国区总代理运营商，成为通过品牌沉淀成功战略转型为拥有多个自主彩妆及护肤品牌的化妆品集团。佩莱已经建立起具有高口碑及高质量的分销网络架构，在打破传统美妆企业的模式下，佩莱也成为中国化妆品产业共创模式创新先锋。

集团通过热销产品、品牌营销、渠道分销、供应链管理于一体的品牌孵化共创平台，已构建覆盖彩妆、护肤、个护、香氛、母婴等类目的品牌矩阵，其中则包括集团首个彩妆品牌UNNY CLUB悠宜及首个护肤品牌RNW如薇、BABREA芭贝拉、EIIO奕沃、AUOU艾遇、DPU简初在内的10+个品牌，根据2020年度报告，佩莱集团旗下品牌终端销售额超20亿人民币。

# 全球柔性供应链，大牌同款OEM工厂 #

对于分销商来说，最重要的莫过于供应链。据悉，为了打造及完善集团的全球柔性供应链，2021年，佩莱全面启动“全球卓越伙伴计划”，与全球领先的化妆品生产商和世界顶级实验室达成战略合作协议，与全球头部化妆品OEM工厂科丝美诗、莹特丽、韩国科玛、蔻诗曼嘉等企业达成定制化紧密战略合作，迈出与世界顶级化妆品供应链企业在全球范围内深度合作的战略步伐。

其中科丝美诗作为高端化妆品输出工厂，先后与香奈儿、兰蔻、植村秀等国际品牌合作，佩莱与科丝美诗的合作也是进一步整合科丝美诗在全球范围内的优质资源，让佩莱在尖端科研技术与优质生产工艺领域共建新方向，推动产业链的发展。

除此之外，佩莱还成立“佩莱中央研究院”，规划通过自主实验室、联合实验室与产研联盟3维搭建，构建起佩莱美妆产研生态链。专业的供应链生产链也是佩莱旗下品牌产品的硬实力的体现。

作为佩莱集团下年销10亿+的品牌，RNW和UNNYCLUB 的发展路径有什么过人之处呢？用户说将通过品牌理念、销售成绩、产品实力、营销战略四大层面分析两个品牌的成长路径。

# RNW——「极少主义」+「成分美学」 #

RNW即Recover Nature Woderful-cell，意为焕活自然细胞状态。创立于2016年8月，由中韩创始团队联合创立，品牌以狎鸥亭医美护肤为初心灵感，「高浓度有效成分 + 精准配方」是 RNW 如薇「成分美学」护肤体系下的标准与坚守。

品牌提倡去除复杂元素，抛开个人主观的诠释，将艺术境界达到本质的极少，即「极少主义」，这也是「极少主义」第一次应用到韩国功能性护肤科研领域的研究上，RNW倡导借助「高浓度有效成分+精准配方」对肌肤问题「以简驭繁」直达问题肌底，为亚洲女性不同肤质类型提供差异化解决方案。

Recover

Nature

Woderfull-cell

由此，RNW打造品牌成分美学黄金三角法则，利用产品评测检测、成分功效试验、配方与技术创新，打造温和安心的产品，实现品牌的对有效成分，精准配方的研发态度。RNW主攻有效成分，拒绝无功无过，RNW主张温和安心，敏感肌适用，RNW倡导科学护肤，用专业的皮肤科知识有效护肤 。

2019年3月，RNW进行品牌升级，正式进入中国大陆，中文名“如薇”，这也成为RNW开拓中国市场版图的关键一步。

# UNNY CLUB——「极简主义」+「简单纯粹」 #

UNNY CLUB悠宜是亚洲极简天然主义美妆品牌。“让美，简单纯粹”为宗旨，品牌创立于2014年，以中韩两地联合开发为基础，品牌设计以“黑白灰”作为主色调呈现极简主义，致力于将“简单纯粹”的品牌理念注入到研发、生产与营销各个环节中，诠释天然美妆的独特魅力。不同于RNW，UNNY CLUB进入中国的时间更早，在中国市场的布局更广。2020年初，局限于疫情，UNNY CLUB将韩国供应链悉数转入中国，中国亦成为UNNY CLUB品牌的主产地。

UNNY CLUB

依托佩莱集团背书，RNW和UNNY CLUB通过分布全球的供应链和实验室，筛选全球90+产地的优质原料，其中供应链还覆盖韩国、中国、日本、德法美等多个国家和地区。除此之外，RNW和UNNY CLUB还与COSMAX、KOLMAR、COSMECCA等全球顶级生产工厂进行密切合作，这也为RNW和UNNY CLUB的产品打下坚实的技术壁垒和硬实力。

# 旗舰店+分销模式下的销售成绩 #

 RNW和UNNY CLUB的销售实力到底有多能打？ 

第一，年市场销售走势。

从2020-10月至2021-09月近一年中，RNW旗舰店共计实现了262万+销量，实现了2亿+的成交额，据悉，RNW于2019年8月才入驻天猫，2020年9月RNW月销仅2.3W，成交额为209万，今年9月，品牌销量为56万，同比上涨2303%，实现GMV4331万，同比上涨1963%。我们可以看到在去年双十一大促月时，RNW仍未实现大爆，成交额并没有大幅的涨幅，品牌的上升期主要出现在2021年的第二季度开始，销售走势直线上涨，涨幅迅猛，大有持续向好的趋势。

而UNNY CLUB旗舰店的整体销售情况趋于稳定，近一年共计卖出815万件产品，实现5亿+的销售成绩，其中2021-06月以7998万的的GMV，达成近十二个月的销售峰值，其余月份销售成绩均较稳定基本维持在月销4000万的水平上。

可以看出，RNW和UNNY CLUB在2021年展现出较为明显的冲劲，618的大促成为品牌近一年的销售峰值，相信新一轮的双十一大促将会打破这一格局。

既然佩莱最开始是做淘分销的，那当然不能小看RNW和UNNY CLUB在淘宝C店和全渠道的品牌销售实力。

我们发现RNW和UNNY CLUB在全网平台的销售走势曲线大致与旗舰店走势一致，RNW近一年全网GMV达4.5亿，比旗舰店成交额多出近2.5亿，而UNNY CLUB的全网成交额也比品牌旗舰店超出近4亿，也就是说，比起品牌旗舰店，RNW的销售主场仍在淘宝C店或其他的渠道上。

第二，类目贡献占比。

作为佩莱集团首个护肤品牌——RNW，以及首个彩妆品牌——UNNY CLUB，不难看出，RNW和UNNY CLUB走的是不同的品类路线。

从近12个月RNW如薇旗舰店的类目销售额占比情况来看，鼻贴以32.5%的占比成为品牌的TOP类目，随后则是洁面、贴面面膜、卸妆等品类。

而UNNY CLUB这边则是以眼线品类作为王牌品牌，单品类销售额贡献占比超20%，其次则是防晒霜、卸妆品类，据悉，UNNY CLUB以护肤为切入点进入市场，在品牌的研发和打磨下，现在已实现涵盖彩妆、护肤等多个品类。

第三，品类TOP品牌

鼻贴和眼线作为RNW和UNNY CLUB的王牌类目，在全网中的品牌份额又有多少呢？可以看出，在2021-09月全网眼线类目中，UNNY CLUB以2092万的成交额占据榜首位置，并且从2021-04月开始，已经有6个月连续蝉联榜首。

而鼻贴类目，也是由RNW以绝对的销售额优势霸榜品类TOP1，连续7个月占据榜首，我们还发现2021-09月鼻贴品类TOP10品牌中的第七名是UNNY CLUB，可见，UNNY CLUB正在布局不同的品类产品，未来，在鼻贴类目中，UNNY CLUB或将成为RNW有力的竞品。

第四，SKU数及收藏次数

从两个品牌的SKU数来看，在2021年第三季度以前，两者的商品数额差距均维持在10+左右，进入第三季度，SKU数差额高达30+，如薇在产品战略的调整下，适时减少了部分SKU数。

而在收藏次数上，两个品牌的差距则更加明显，UNNY CLUB全网近一年的收藏次数高达2.3亿次，平均月收藏次数多达3585万次，而RNW这边的收藏次数则大不如UNNY CLUB，近一年的收藏次数5016万次，2020-09月品牌全网收藏次数为123万，直到2021-09月这个数值同比上涨了664%，达到了945万。可见，在收藏次数这个维度来看，UNNY CLUB的消费者感兴趣程度远远高于RNW，但RNW也正在以不俗的上涨幅度，一步步被消费者所看见，所认可。

# 爆品打造，平价占领心智？#

作为鼻贴和眼线类目的TOP品牌，RNW和UNNY CLUB的产品到底靠什么占据消费者心智，成为用户的首选呢？

首先是RNW的鼻贴产品。作为品牌的王牌产品，这款产品月销超20w件，双十一预售12w+件，这在一定程度上也得益于用户对T区护理越加高的关注度，2020年用户对T区护理的关注度整体声量上升11.57%，2021年这个数字也必定会有一定的上升趋势。

正是抓住市场趋势，RNW全新升级王牌鼻贴产品，这款鼻贴具有中国发明专利，专利提亮3GCE，可以有效调节肌肤PH值。全新二代鼻贴，沿用韩国“鼻祖”去黑技术，实现配方全新升级。

这款鼻贴不同市面上普通的导出型鼻贴，RNW的鼻贴主要由两贴组成，分别是导出贴和收缩贴，其中导出贴利用法国进口阿尔卑斯冰川水+8重植萃（韩国进口原料香菇、羊乳根等多重植物成分），提升导出力，精华导出液加量50%，轻松导出黑头。除此之外，RNW利用纳米包裹技术，加强渗透能力，在膜布上也有升级改造，利用“人皮面膜”生物纤维，无缝贴合鼻头，让产品更加贴合我们的皮肤，更加有效的敷出黑头、收缩毛孔，打造清爽肌肤。

而收缩贴，则利用北美金缕梅+药用层控菌等草本精华提取物，利用弱酸性值萃收敛精华液，及提亮3GCE专利，先碱后酸，在净化黑头的同时，提亮肌肤。

成分配比+核心原料进口+专利支持三者的加持打造出RNW的爆品单品，再加上这款产品的单价79元/10贴，鼻贴并不算每日消耗品，这样的价格对于有去黑头需求的用户来说可谓是较高性价比的产品。从用户的评价中“吸黑头很干净”、“效果很好”等词眼频频出现。

其次是UNNY CLUB的爆品。UNNY CLUB的爆品其实不仅仅是眼线笔，品牌旗下的卸妆水和防晒霜等单品都很能打，在品类中都有一席之地。

UNNY CLUB

UNNY CLUB的眼线由王霏霏代言，其也是品牌的眼妆代言人。对于眼线笔来说，顺滑易卸不晕染就是最基础的需求，UNNY CLUB的眼线采用小烛树蜡，巴西棕榈蜡，眼线膏体成分温和，易卸不刺激。并且为不同的用户眼妆需求，打造了2种笔芯，8种颜色，完成不同的妆容打造。眼线笔作为“易耗品”，UNNY CLUB的眼线单价为49元，可以满足新手党、化妆小白练手的需求。

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眼线笔系列

UNNY

     CLUB

除了王牌爆品眼线以外，UNNY CLUB 的眼线及遮瑕单品销售业绩也十分可观，其中眼影品类近一年销售额超4500万元，主要品类产品包括液体眼影、单色眼影及四色眼影盘，其中以液体眼影的销售成绩最佳，液体总销量超过10万件，并且眼影品类的产品成交均价为28.8元，可谓高性价比。

 眼影系列 

遮瑕产品在天猫淘宝平台上实现销量第一，销售额第三的品类业绩单，品牌在多个类目中占据头部位置。

在RNW和UNNY CLUB的爆品公式中，我们不难看出，依托集团的专业背书，两个品牌在产品的打造上都以产品硬实力为核心，再加上“平价”的标签，不少用户也会抱着“不妨一试”的心态购入，这就完成了新品牌很重要的一步。

# 互联网基因加持，全渠道构建品牌印象 #

佩莱集团的淘分销经验，也为RNW和UNNY CLUB奠定了超强的互联网基因。在线上，RNW和UNNY CLUB借助抖音、快手、小红书等社媒平台站内流量获取公域流量，再结合网红店铺、中腰部买手店铺等分销店铺，以及淘内直播等形式获得私域流量。

利用全渠道多平台为RNW和UNNY CLUB打造品牌印象。其中两个品牌的渠道铺设广，分销店铺高度覆盖红人店铺及皇冠店铺以及猫超，更有各种网红和店铺自发创造内容，自来水种草文和优惠券遍布社交媒体，形成广阔的社交链条，进一步广泛种草推广产品。

除此以外，佩莱集团旗下多个品牌的线上强势营销也已经可以成功为线下的发展带来一定的红利，在线下，我们可以看见RNW和UNNY CLUB出现在屈臣氏、万宁、SANFU等门店，并且入驻THE COLORIST调色师等零售店铺。不论是在线上，还是线下，RNW和UNNY CLUB都在不断的“刷存在感”。

除了常规的营销外，RNW的微光计划True to myself，也是难得的出圈事件。「保持纯真」是RNW一直的主张和坚守，在创造纯真产品，探索极致可能的路上，RNW期待能有更多的同行人，给予他们能量、灵感，甚至是指引，于是，他们发起了「薇光计划」，寻找万种微光，感知万般纯真，传递万象美好，成为更好的自己。

至今，这个计划已有四位态度诠释官包括独立胶片摄影师、室内设计师、首席舞蹈演员、首席茶博士向我们展示各自领域中的微光，RNW利用这种形式向我们传达出在声色嘈杂中保持纯真、忠于自己的初心。

对于中韩联合创立的品牌来说，RNW和UNNY CLUB的成功路径绝不是一蹴而就的，在国货市场中，新品牌不断涌现，头部品牌在冲击下不断革新，不断发展，整个国货市场在未来仍有超强的生命力，对于佩莱集团来说，初期的联合创立为他们打下了坚固的发展基础，2021年，佩莱集团推出了第四个彩妆品牌——JEJO姬玖，以及全新洗护品牌RiVi芮玮，在集团的背书下和同集团下品牌的相辅相成下，佩莱的多个品牌未来在整个美妆市场中仍有很大的市场可塑性。

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